Поставки FBO Lamoda: как они влияют на честную прибыль по артикулу

Что значит поставка FBO для расчёта прибыли

Поставки FBO Lamoda - это модель, при которой продавец завозит товар на склад площадки заранее, а дальше хранением, сборкой заказа и доставкой занимается сама Lamoda. Раздел академии Lamoda прямо называет эту схему продажей со склада площадки.

Для владельца магазина главный вопрос не в том, как оформить поставку, а в том, как она отражается в прибыли по каждому артикулу. С момента, когда товар попадает на склад, он начинает участвовать в воронке продаж и генерировать реальные расходы: логистику, комиссию площадки, возможные возвраты и затраты на рекламу. Если эти расходы не привязаны к конкретной поставке и конкретному артикулу, итоговая цифра прибыли получается приблизительной.

Как считать прибыль после поставки на практике

По методологии MarginIQ честная прибыль по артикулу считается так:

1. Берём выручку по артикулу за период
2. Вычитаем комиссию площадки
3. Вычитаем логистику
4. Вычитаем стоимость возвратов
5. Вычитаем расходы на рекламу, посчитанные от выручки того же артикула за тот же период, а не от общей выручки магазина
6. Вычитаем закупочную себестоимость (COGS), зафиксированную на дату конкретной поставки

Последний пункт особенно важен именно для FBO. Себестоимость хранится версионно по датам, поэтому если вы завезли новую партию по другой закупочной цене, старые поставки и прошлые периоды прибыли не пересчитываются задним числом. Каждая поставка несёт свою себестоимость, и P&L собирается из тех же данных, что видны в карточке товара, поэтому итоговая цифра сходится с построчной расшифровкой.

Если по артикулу нет данных о себестоимости, строка не обнуляется и не смешивается с общим итогом - она помечается флагом, чтобы не искажать реальную картину.

Воронка выкупа: заказано и выкуплено - не одно и то же

После поставки товар может быть заказан, но не выкуплен покупателем. Разрыв между этими двумя цифрами - это и есть воронка выкупа. Прибыль по методологии MarginIQ считается именно по выкупам, а не по заказам, потому что заказ ещё не гарантирует выручку, а расходы на логистику и обработку возврата уже могут случиться.

Это значит, что при анализе поставки FBO нужно смотреть не на общее количество отгруженных единиц, а на то, сколько из них реально было выкуплено и принесло деньги после вычета всех расходов.

Типичные ошибки при подсчёте прибыли после поставки

• Считать прибыль по количеству заказов, а не по факту выкупа
• Не обновлять себестоимость при новой поставке, из-за чего прошлые периоды искажаются задним числом
• Считать долю рекламных расходов от общей выручки магазина, а не от выручки конкретного артикула за тот же период
• Подставлять ноль вместо себестоимости, если данных по артикулу нет, вместо того чтобы пометить строку флагом
• Смешивать в одном итоге поставки с разной закупочной ценой без разбивки по датам

Перед тем как делать выводы по прибыльности новой поставки FBO, стоит проверить каждый из этих пунктов отдельно, иначе итоговая маржа окажется завышенной или заниженной.

Короткий вывод

Поставка FBO сама по себе не приносит и не съедает прибыль - она запускает цепочку расходов и доходов, которые нужно считать по каждому артикулу отдельно, с привязкой себестоимости к дате конкретной партии и с учётом реальных выкупов, а не заказов. Если вы ведёте несколько поставок с разной закупочной ценой, первым шагом стоит проверить, не потерялась ли эта привязка в вашем текущем расчёте прибыли.